地产策略推导的心得，看完请指正！

从事了几年房地产策划，经常有人问“你的策略是如何生产出来的”，本人就地产策略推导发表一点心得，请大方之家指正。
什么是地产策略：主要是指营销推广策略。要是遇到合适的开发商，也可以提前介入到拿地和产品定位论证环节。这里面的策略就是开发策略了。
不论营销策略还是开发策略，也不管策划者只是片言只语还是长篇累牍，其核心就是如何确定项目的主题。即项目的市场〔形象〕定位，让后再设计基于这一主题定位的客户价值体系。所以我认为地产策略归根结底就是确定项目的开发主题或者是推广主题。在一次提案上，我曾经半开玩笑的对开发商的老总说，不用２０个字以内可以完整概括的策略就不是好策略。这有点想是宝洁公司的策划提案，规定只能用一张纸，一定要能够在电梯里就能把事说完是一个道理。
这个策略如何产生呢，当然是基于对市场的分析、判断和洞察。从步骤来说，无非是宏观环境分析〔经济、政治、文化〕，中观环境分析〔行业、片区、竞争态势、消费者心理〕，微观环境分析〔项目区域竞争态势、目标对象、产品特征等〕。本人以为分析只要抓住了市场、竞争对手和消费者这三大角度就可以了，分析不在于全面，关键在于要有你的发现，找到市场的空白点，或者市场中还有机会的空间。比如找空白点。，一般就是剑走偏锋，设计独特唯一的主题，满足尚处于启蒙状态的市场，这一策略的好处是发现蓝海，找到自己的特定利基市场。坏处是可能市场比较小，或者难以辨识，有一定的不确定性。策划者切不可过于乐观和主观，因为竞争对手也不傻，留下空白点一定是有什么原因。其次是发现可以进入的市场空间。这一般都是随大流，用人有我优的策略，这个策略的好处在于通常这种市场都有足够的容量，同时出于增长态势，先进入者已经完成了市场开拓的工作。这一策略的关键是设计超越竞争的优势价值体系，能够让消费者清楚的认识到你提供的价值有过人之处。通常这种策略在制订时会把这些价值超越点提炼成一个全新的概念，以一个独特、唯一的面貌出现。因为毕竟是第一胜过更好。但这一策略的骨子里还是‘更好’的策略，无非是以“第一”的形象表现出来。
找到了‘第一”，或者“更好”的基本策略，分析研究了项目所有相关信息之后就可以进入定位和概念设计阶段了，这一阶段的关键不在于推理，更重要的是洞察。如果说前一阶段是逻辑，那么这一阶段就要加入一些灵感了。房地产定位和概念设计千差万别，本人感到最体现策划人价值的还是针对客户心理和价值观的细分方法。因为这种定位和概念设计属于在同质化中找差异化的基本方法。本人认为随着开发商水平的提高，均好性是必然趋势，从房地产项目的硬件属性中去找某一方面发展概念往往竞争力度不够，必须把这些物理属性进行高度的提炼概括，然后结合顾客的心理需求进行细分和定位才是在同质化市场进行差异竞争的制胜指导。向一般的大众消费品，突破同质化的方法是打造品牌。但在地产这种高度理性的市场中，仅仅靠品牌的好感度很难成为决定性的营销力量，最重要的还是主题的竞争。