销售代理模式下KFS的营销部如何确保销售回款？

就一般项目而言，购房付款方式通常包括一次性付款、分期付款、商业按揭贷款、公积金贷款（或组合贷款）等，这里重点讨论分期付款形式。
销售形式上包括开发商自售与经纪公司代理销售两种。如果是自售，开发商的销售团队能兼顾“销售”与“销服”的双重角色，催款工作相对有力。但如果采用代理模式，根据一般代理约定，代理商通常只负责到签约（或认购）完成为止，之后的催款及客（户）保（养）工作连同客户资料将全部移交至开发商的销（售）服（务）部，这样，分期款（尾款）追收就成为销服部不可回避的工作。（如果代理商有催缴全部房款的责任相对好些）
从常态讲，购房人的弱势地位决定很少人会强硬的欠款，所以对大多数客户而言，欠款追收的成功率关键在于有效的沟通，而有效沟通的前提是对该客户有尽量充分准确的了解。从客户的初次造访到认购签约是最佳的客户资料收集期，因为此时客户的心态相对积极开放，而且与成交业务员有较深的情感倾向。当其服务工作转移至新服务者手中时，客户的心态会向理智转移，加大了沟通的难度。因此，如何使销服人员在签约期甚至签约前顺利介入是后期情感纽带能够有效延续的重要保证。
一般来讲，销售员不愿意让销服员过早介入，或担心佣金问题，或担心销服员业务不精干扰成交，但在位谋事，开发商方面的介入是必要和必须的，代理商方面必须配合。销服人员必须驻扎在现场，一则可以初步了解客户概况，二则可以了解销售员对客户的承诺，三则签约工作可以及时完成。销服员的数量既要能满足签约要求，又要考虑之后的客服跟踪能力。签约时要马上建立客户资料档案（包括侧面了解和客户填写），重点了解客户的工作类型、购买动机、教育背景、财务简况、兴趣喜好、家庭成员等有助于交谈和可能扭转局面的内容。
签约完成后即进入客户保养阶段，工作分为两类：（1）定期的常规养护（2）不定期的客户联谊。客户联谊视情况而定。定期常规养护是重点。
定期养护的内容包括与客户的情感维系，了解客户的意见建议，及时上报公司并将结果通报客户，以分期付款为例，若没有特殊情况，一个交款周期内两次为宜，一次在中段偏前，以联络感情为主，另一次在付款日前2-4周左右，以提醒付款日为主，同时可以探知客户对付款的态度，如有问题，及时对策，尽量防患于未然。
对于极个别无法情感沟通的客户，可以正襟威言，以合同条款为出发，申明利害关系，（因为通常的合同条款都是或明或暗的有利于卖方的），这就要求销服人员对合同的逻辑关系谙熟于心，必要时，不妨用另类的逻辑关系解释合同。
交房阶段的尾款结算也是重点和难点工作。当客户心中的期房想象以实物的形式展现于眼前时，几乎无一例外的会表现出不满（这很自然，毕竟想象中夹杂了太多的感性因素），但毕竟期盼的房子终于要到手了，一般不会有太过分的，只要工程建设和规划没有太大的出入。
如果真的出现了太大的硬件问题，估计会出大麻烦的情况下，客户交接原则上要分开做，根据客户保养资料，将容易沟通的客户安排在前几批入住交接，刺头的客户尽量往后排，采用拖延战术，用时间消磨对方的怨气，不要在对方气头上强硬催逼，解决问题时一定要“留出口”，避免兔子被追急，当然具体方案要看各公司情况。